اسناد لانه جاسوسی آمریکا - دانشجویان مسلمان پیرو خط امام - الصفحة ٢٨١ - مذاکرات

می باشد. این روحیه که همیشه یک نیروی ناگهانی و غیر منتظره است و ممکن است اوضاع را تغییر دهد، بر

ایرانیان حکمفرما است.

٦ تمایل ایرانیان به این تصور که گفتن چیزی انجام آن است، اوضاع را بیشتر پیچیده تر می کند. بار

دیگر یزدی ممکن است پس از اینکه اطلاع یافت که نیروهای امنیتی غیر منظم گماشته شده برای سفارت

همچنان بر سر جا باقی است، اظهار شگفتی کند و بگوید ولی کمیته مرکزی به من گفت تا روز دوشنبه، آنها

خواهند رفت. یک مأمور وزارت امور خارجه گزارش می دهد که مسئله صندوق شری «٩٠ درصد حل

شده است.» ولی هنگامی که یک مأمور کنسولگری رسیدگی می کند به این نتیجه می رسد که اوضاع به هیچ

وجه تغییری نکرده است. هیچ گونه پذیرفتن اینکه از دستورات باید متابعت شود و تعهدات باید همراه با

اقدام و نتایج باشد، وجود ندارد.

٧ سرانجام مفاهیمی ایرانی از قبیل اعمال نفوذ و تعهد وجود دارد. همه کس از شخص دارای نفوذ

حساب می برد و تعهد هنگامی مورد احترام است که نقض شود. ایرانیان با پرورش پارتی بازی خود را

سرگرم می کنند. پارتی بازی یعنی اعمال نفوذی که برای انجام شدن کارها لازم است. در حالی که اظهار

لطف معمولاً با غرولند و منت گذاردن همراه است و آن هم تا حدی که یک معامله بده و بستان از آن ناشی

شود. آنچه که سال گذشته و یا حتی هفته گذشته پیشنهاد شد فراموش کنید، امروز چه پیشنهادی دارید؟

٨ چند درس برای آنهایی که با ایرانیان معامله یا مذاکره ای دارند بدرد می خورد.

اول هرگز نباید تصور کرد که نظر شخص در یک مسئله ای پذیرفته خواهد شد تا چه رسد به اینکه

ارزش آن به رسمیت شناخته شود. دل مشغولی بیش از حد یک ایرانی در مورد نفس خود مانع این کار

می شود. یک مذاکره کننده باید شناسایی موضع خود را برطرف مقابل ایرانی خود به زور تحمیل کند.

دوم نباید انتظار داشت (یک ایرانی) از روی حضور ذهن در مورد امتیازات روابط درازمدت

براساس اعتماد آن را به آسانی بپذیرد (یک ایرانی) تصور خواهد کرد، که طرف مقابل او اساسا یک حریف

است. (یک ایرانی ) در سروکار داشتن با چنین فردی خواهد کوشید سودهایی را که بلافاصله نصیب او

می شود به حداکثر برساند. (یک ایرانی) آماده خواهد بود برای رسیدن به هدف نهائی خود مراحل درازی

را بپیماید، از جمله کار را به مرحله ای برساند که کسی را که با او سروکار دارد از خود بیگانه کند، به طوری

که معاملات آینده برای چنین شخصی غیر قابل تصور باشد.

سوم به هم پیوند دادن همه جنبه های یک مسئله باید با تحمل یک زحمت فراوان و از روی قدرت و به

تکرار پرورش داده شود. پیوندهایی از این نوع از سوی مذاکره کنندگان یا معامله کنندگان ایرانی به آسانی

درک یا پذیرفته نخواهد شد.

چهارم در مرحله اول مذاکره و معامله باید بر روی انجام عمل به عنوان یک شرط اجتناب ناپذیر

پافشاری کرد. اظهاراتی در باره عقاید تقریبا ارزشی ندارد.

پنجم پرورش حسن نیت به خاطر حسن نیت هدر دادن کوشش است. در همه موارد هدف اساسی

باید تأثیر گذاردن بر روی فرد ایرانی که آن طرف میز مذاکره نشسته، درباره متقابل بودن تعهدات

پیشنهادی باشد. او (یک فرد ایرانی) باید به این نتیجه برسد که یک معامله بده و بستان از هر دو جانب در

میان است.

سرانجام باید در مقابل تهدید برهم خوردن مذاکرات و معاملات در هر لحظه فرضی آماده بود و از این